商品を売っていると「もっと安くならない？」と値引きを持ちかけられてしまうケースも多いはず。
慣れないうちは、ついつい相手のペースに乗せられて「はい、わかりました」と二つ返事で値引きを安請け合いしてしまい、それが原因で売上ノルマをクリアするのが困難になってしまうことも…。
ただ限られた時間で、一人がこなせる仕事量は決して多くありません。
なので、高い成果を残すのであれば、減額交渉で契約を取る手段が長続きしないのは明白です。
じゃあ、そもそもどうすれば値引き交渉を回避できるのでしょうか。
今回は、安易に値引きを持ちかけられてしまう本当の理由について触れながら、値引き交渉の回避方法を解説します。
もし値引き交渉での契約取りから脱却できずに困っているという方は、ぜひ参考にしてみてください。
なぜ安易な値引きに応じてしまうのか？
商品の価値を正しく理解できていないからです。
ここでいう価値というのは、顧客に提供する商品の相場感だったり、商品を通じて何ができるのかといった効果など。
商品自体が顧客の将来にどう影響するのか。商品の利用イメージを正しく思い浮かべられないことで、安易に値引きがされてしまうというわけです。
逆にいえば、商品自体の持つ価値を正しく理解しているなら、値引きに応じることも少なくなるでしょう。
たとえば世の中には、パソコン・タブレット・スマートフォンといった我々の生活を豊かにする便利アイテムがあります。
こうした端末群の新品は数万円〜高いものだと数百万円の価値にのぼるものもある中で、果たしてこれらを相手の予算がないことだけを理由に、わざわざ半額で販売するでしょうか。
割引することはあっても、半額で新品の端末群を売るといったことはしないでしょう。
というのも、我々は端末群がもたらす価値を知っているからです。
このように、安易な値引きに応じないためにも、販売側には商品を使ったお客さんの暮らしがどういう風に変化するのか。商品自体が引き出せる価値をイメージできる想像力が求められます。
値引きを持ちかけられてしまう本当の理由
では逆に商品自体はなぜ値引きを求められてしまうのでしょうか。
理由は値引きに応じる理由と同じで、商品自体が持つ価値を顧客が正しく理解できていないからです。
なので、商品をお客様に売ろうとしていても、値引きを求められている時点で、すでに価値を感じてもらえていないというわけです。
安易な値引きに応じないために今やるべきこと
「値引きに応じてしまう理由と値引きを持ちかけられてしまう理由の2つはわかったけど、じゃあ具体的にどうすれば値引きされずに済むのか？」と対応方法に悩んでいる方も多いはず。
その場合は、商品自体に魅力を感じてもらうための価値付けをしましょう。
具体的には、同じような商品を調べて、それらの業者と比較したときに他の業者の商品にはない強みを紹介します。
たとえば、サービスの提供方法で強みを出す場合。
IT化が進んでいない業界だと、対面で実際に顔を合わせて、お客様の困っていることを直接相談という形で聞き出し、契約まで進める事務所も少なくありません。
でも顔を合わせなければ契約が進まない場合は、その間、作業の進行を止めなければなりません。
つまり、作業量か作業する時間を調整する必要があるというわけです。
こうした状況が続いてしまうと、結果的に一人当たりの生産性が低下するため、会社としては売上を大きく下げることに繋がってしまうというわけです。
そこでもし対面で会わなくても契約完了まで進められるサービスがあったらどうでしょうか？
わざわざ時間を合わせなくても、リアルタイムに困っている点だけを質問できるので、作業の進行を止める必要がありません。
なので、作業の進行を止めたくない業者からすれば、オンラインに対応しているというのは、都合が良いんですよね。だから価格に納得感を持ってもらえるし、そのまま契約も取れてしまう。
このように、自社のサービスの強みがどこにあるのか。強みを理解し提示することで、安易な値引き交渉を避けられます。
おわりに
今回は「もっと安くならない？」と安易に値引きを持ちかけられてしまう本当の理由について解説しました。
どうしても相手を説得しきれずに、値引きに走ってしまって売上目標を達成できないと悩んでいる方は、ぜひ値引き交渉に負けないよう売り方を工夫してみてください。
